企業(yè)概況

客戶是華北首家大型倉(cāng)儲(chǔ)式美式家具銷售公司，秉承歐美最先進(jìn)的營(yíng)銷模式，以最低的商業(yè)成本和采購(gòu)成本求得最低售價(jià)的理念，向廣大消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，展廳面積達(dá)4000平方米，零售兼批發(fā)國(guó)內(nèi)外100余家進(jìn)出口工廠的10000余種美式家居精品。

銷售模式：借鑒國(guó)外先進(jìn)家具企業(yè)先進(jìn)營(yíng)銷模式，盡最大可能砍掉不必要的商業(yè)成本和采購(gòu)環(huán)節(jié)，走薄利多銷運(yùn)營(yíng)路線的轉(zhuǎn)型決定，打造華北首家超高性價(jià)比的大型倉(cāng)儲(chǔ)式家具銷售展廳

產(chǎn)品風(fēng)格包括：經(jīng)典美式、田園、鄉(xiāng)村、現(xiàn)代、歐式、新古典、小件精品家具及大量外貿(mào)美式家具尾單產(chǎn)品等。經(jīng)營(yíng)范圍為精品出口和知名品牌家具的零售和批發(fā)，經(jīng)銷產(chǎn)品整合了國(guó)內(nèi)近三十個(gè)家具廠家品牌。

企業(yè)架構(gòu)主要是市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、倉(cāng)儲(chǔ)部、采購(gòu)部、門店

公司規(guī)模：目前在河北有一個(gè)旗艦店，大型生活館，在家居建材市場(chǎng)有兩個(gè)銷售展廳，開發(fā)區(qū)設(shè)有一個(gè)大型倉(cāng)庫(kù)，規(guī)模正在逐步擴(kuò)大，并在周邊城市開設(shè)體驗(yàn)展廳。

崗位說明

使用軟件的部門主要是銷售部、財(cái)務(wù)部、倉(cāng)儲(chǔ)部、采購(gòu)部和各個(gè)展廳門店。

1） 各部門職責(zé)：

財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)日常費(fèi)用、銀行日記賬、收付款外，核對(duì)每天門店銷售預(yù)收款填制憑證、銷售成本結(jié)轉(zhuǎn)、存貨明細(xì)賬及月末處理

2） 銷售部（主要是各個(gè)展廳導(dǎo)購(gòu)員使用軟件）

引導(dǎo)顧客購(gòu)買產(chǎn)品，并下達(dá)銷售訂單，同時(shí)收定金。負(fù)責(zé)接聽以下訂單的顧客電話，解答訂單執(zhí)行問題（是否采購(gòu)、到貨、），商品到貨后主動(dòng)打電話詢問顧客什么時(shí)間可以送貨等。

3） 采購(gòu)部

負(fù)責(zé)和供應(yīng)商溝通，采購(gòu)商品，滿足顧客訂單需求，在顧客要求的時(shí)間內(nèi)安排商品采購(gòu)，一般不會(huì)大批量采購(gòu)，大多數(shù)會(huì)依據(jù)顧客訂單有計(jì)劃、有針對(duì)性的采購(gòu)商品。

一些家居小配件會(huì)定期批量采購(gòu)，但是量不會(huì)太大。

4） 倉(cāng)庫(kù)管理：負(fù)責(zé)接收采購(gòu)的商品，驗(yàn)收入庫(kù)、日常倉(cāng)庫(kù)盤點(diǎn)、負(fù)責(zé)顧客商品的配送出庫(kù)，維修出入庫(kù)?？倐}(cāng)庫(kù)和展廳倉(cāng)庫(kù)調(diào)撥業(yè)務(wù)。

管理訴求

• 售前需求階段客戶提出的問題及業(yè)務(wù)場(chǎng)景

1. 客戶原來只用金蝶財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)使用管家婆，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和部門職能的分工逐漸明確，客戶感覺到目前的業(yè)務(wù)軟件已經(jīng)不能適用企業(yè)的管理需要，急需找更適合的軟件。

2. 客戶的商品都擺在自己的展廳，顧客在展廳瀏覽商品，并有導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，如何顧客有意向購(gòu)買，就下訂單，同時(shí)需要繳部分或者全部的訂金，客戶再根據(jù)顧客的訂單找上游供應(yīng)商采購(gòu)商品，商品到貨后先辦理入庫(kù)，等到顧客打電話時(shí)再通知倉(cāng)庫(kù)送貨出庫(kù)。

1） 家居銷售一般都是顧客在裝修房屋時(shí)就會(huì)到市場(chǎng)上選購(gòu)適合的家具，但當(dāng)時(shí)并不會(huì)要求送貨，因?yàn)榉课輻l件不具備方式家具的條件，一般都有一定的期間，等到房屋裝修完畢后，才會(huì)讓事先訂購(gòu)的家具送貨安裝。

2） 對(duì)于商家來說，展廳的家具做樣品，實(shí)際倉(cāng)庫(kù)并不會(huì)有太多庫(kù)存，而且顧客在選購(gòu)商品的時(shí)候，也會(huì)有部分特殊要求（顏色、尺寸、樣式等），所以一般都是先讓顧客交預(yù)付款，以綁定顧客，后續(xù)等貨到并且聯(lián)系顧客具備條件后安排送貨安裝。

3） 目前遇到的問題是，管家婆不能很清晰的查詢到顧客訂單的后續(xù)執(zhí)行情況，是否采購(gòu)、客戶到貨、有沒有入庫(kù)，有沒有安排送貨等。導(dǎo)致顧客打電話詢問產(chǎn)品情況的時(shí)候，不能及時(shí)的給與答復(fù)，造成滿意度降低，自己內(nèi)部管理上也會(huì)出現(xiàn)重復(fù)送貨的事情，造成不必要的人員成本浪費(fèi)。

3. 倉(cāng)儲(chǔ)部在收到貨物后需要明確的知道這批貨物是為哪個(gè)顧客采購(gòu)的，因?yàn)槊總€(gè)顧客可能對(duì)同一個(gè)商品的要求不一樣，包括色差（不同批次出廠的家具會(huì)有色差）、實(shí)木的花紋，所以客戶訂貨后，找上游供應(yīng)商采購(gòu)一般是按照訂單按照顧客去訂貨，收貨入庫(kù)的時(shí)候也會(huì)記錄顧客信息。

4. 客戶代理的不同的廠家的不同的品牌的家具，希望能統(tǒng)計(jì)到不同品牌的銷售情況

5. 客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景基本都是需要做訂單訂貨，并收取顧客定金，如果預(yù)收款包含定金，還需要明確運(yùn)費(fèi)情況，這樣在軟件里需要做訂單，然后還需要打開收款單做預(yù)收款（管家婆流程），導(dǎo)購(gòu)做單據(jù)比較繁瑣，而且在訂單上體現(xiàn)不出來定金（預(yù)收款情況）。

• 需要有客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景和產(chǎn)品解決之道

1. 針對(duì)管家婆財(cái)務(wù)功能比較弱，尤其是財(cái)務(wù)報(bào)表不夠強(qiáng)大，不能很好的做成本核算，不具備實(shí)施成本功能，推薦客戶使用T+，滿足財(cái)務(wù)精細(xì)化核算要求，以及詳細(xì)的成本核算報(bào)表和財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)集成能力。

2. 針對(duì)銷售流程的問題，建議客戶使用銷售訂單—銷貨單—銷售出庫(kù)單，在填制銷售訂單同時(shí)，把預(yù)收的顧客的款項(xiàng)錄入到定金字段里，這樣系統(tǒng)就能自動(dòng)生成類型為預(yù)收款的收款單，減少的客戶在到收款單據(jù)界面上填制收款單的工作。

3. 針對(duì)采購(gòu)流程的問題，需要跟蹤采購(gòu)訂單的顧客信息，并且要明確到訂單明細(xì)的商品上，要知道采購(gòu)訂單是為哪個(gè)客戶訂購(gòu)的，建議客戶使用根據(jù)銷售訂單拉式生成采購(gòu)訂單，銷售訂單—采購(gòu)訂單—采購(gòu)入庫(kù)—進(jìn)貨單，這樣就可以通過銷售訂單跟蹤工具實(shí)現(xiàn)銷售訂單的后續(xù)跟蹤處理。

4. 針對(duì)客戶要實(shí)現(xiàn)在采購(gòu)單據(jù)上跟蹤銷售顧客的明細(xì)信息，而且倉(cāng)庫(kù)在辦理入庫(kù)的時(shí)候同樣也要知道每筆入庫(kù)明細(xì)是哪個(gè)顧客的；

解決方式是：在銷售訂單的表體明細(xì)上啟用公共自定義項(xiàng)，值來源為公式，取值為表頭的客戶信息字段，實(shí)用單據(jù)是銷售訂單、采購(gòu)訂單、采購(gòu)入庫(kù)單、進(jìn)貨單。這樣就可以在采購(gòu)訂單和采購(gòu)入庫(kù)單上都能體現(xiàn)銷售訂單的顧客信息，并且根據(jù)銷售訂單合并生成采購(gòu)訂單，合并入庫(kù)單都沒有問題，都可以實(shí)現(xiàn)明細(xì)的顧客信息顯示

5. 針對(duì)客戶對(duì)品牌統(tǒng)計(jì)的要求，在銷售訂單上增加專用自定義項(xiàng)，值來源為基礎(chǔ)檔案屬性，具體值取存貨檔案的品牌屬性。這樣在銷售的報(bào)表上就能把自定義項(xiàng)（品牌）作為過濾條件和報(bào)表字段顯示到報(bào)表上，實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)品牌統(tǒng)計(jì)的要求。

6 顧客電話詢問自己訂單的采購(gòu)情況，預(yù)計(jì)到貨日期等信息時(shí)，可以通過銷售訂單跟蹤工具很直接的通過客戶字段過濾到想要的信息（預(yù)計(jì)到貨日期通過補(bǔ)丁解決）。大大提升的顧客應(yīng)答效率。（這也是當(dāng)時(shí)替換掉管家婆的重要原因）

以上方案具體截圖見實(shí)施交付

實(shí)施交付

• 系統(tǒng)參數(shù)及基礎(chǔ)檔案設(shè)置（要有說明及產(chǎn)品截圖）

1）目前業(yè)務(wù)和倉(cāng)儲(chǔ)不在一個(gè)地方，而且職責(zé)劃分相對(duì)明確，銷貨單和出庫(kù)單、進(jìn)貨單和入庫(kù)單不會(huì)同步生成，所以采用業(yè)務(wù)倉(cāng)庫(kù)分開流程，多數(shù)時(shí)候沒有發(fā)票，為簡(jiǎn)化開票立賬流程，使用進(jìn)貨單和銷貨單立賬。

2）為控制銷售價(jià)格，設(shè)置最低售價(jià)控制，控制時(shí)機(jī)保存、方式為密碼

3)顧客一般都是先下訂單，然后根據(jù)訂單采購(gòu)，為避免遺忘，特設(shè)置預(yù)警，根據(jù)單據(jù)設(shè)定的時(shí)間，提前給予消息提醒。

• 業(yè)務(wù)流程（要有說明及產(chǎn)品截圖）

1. 銷售流程：

1） 顧客挑選商品，交預(yù)付款，導(dǎo)購(gòu)到電腦上填制銷售訂單，同時(shí)在定金字段里錄入收到的顧客金額，每天把當(dāng)天的所有銷售訂單交到商品部和財(cái)務(wù)部。

填制銷售訂單時(shí)，表體會(huì)自動(dòng)同步自定義項(xiàng)客戶跟蹤字段，保持和表頭客戶信息一致，以滿足后續(xù)生成采購(gòu)訂單是自動(dòng)帶入到訂單表體的需要。

2） 商品部（負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)采購(gòu)和銷售的部門）負(fù)責(zé)核對(duì)并審核每天的銷售訂單。

3） 財(cái)務(wù)部收到訂單后核對(duì)預(yù)收款金額如果是刷卡的還有核對(duì)賬戶金額，同時(shí)登記財(cái)務(wù)賬。

2. 采購(gòu)流程：

1）采購(gòu)部根據(jù)銷售訂單的客戶預(yù)計(jì)交貨日期（顧客要求送貨）和日常供應(yīng)商的送貨周期，安排采購(gòu)（如有特殊情況，導(dǎo)購(gòu)會(huì)提前通知是否需要提前采購(gòu)），參照銷售訂單生成采購(gòu)訂單，如果多個(gè)客戶的交貨日期相近，并且供應(yīng)商相同，就會(huì)合并多個(gè)銷售訂單生成一張采購(gòu)訂單。如果一個(gè)訂單是不同的供應(yīng)商供貨，就會(huì)參照一張銷售訂單生成多張采購(gòu)訂單，向不同的供應(yīng)商訂貨。

2) 等到供應(yīng)商送到貨后，有倉(cāng)儲(chǔ)部安排驗(yàn)收入庫(kù)，同時(shí)標(biāo)記商品對(duì)應(yīng)的顧客信息，等公司要求配送的實(shí)施，能快速配貨出庫(kù)。

3) 財(cái)務(wù)收到供應(yīng)商開來的發(fā)票，或是能確定應(yīng)付賬款的時(shí)候，就參照入庫(kù)單（如果是先入庫(kù)后開票確定應(yīng)付的話）生成進(jìn)貨單，確定應(yīng)付賬款。如果是多個(gè)入庫(kù)單是同一個(gè)供應(yīng)商，就會(huì)合并生單。

3 倉(cāng)儲(chǔ)流程：

1） 倉(cāng)儲(chǔ)部在接到公司發(fā)貨通知（公司會(huì)確定給客戶送貨后，在系統(tǒng)根據(jù)銷售訂單填制銷貨單），司機(jī)到倉(cāng)庫(kù)后，先打印出庫(kù)單，等裝車完畢后，在出庫(kù)單上簽字出庫(kù)。

2） 展廳需要調(diào)貨時(shí)，需要導(dǎo)購(gòu)先填寫調(diào)撥單，打印后到倉(cāng)庫(kù)提貨，同時(shí)審核調(diào)撥單。貨物運(yùn)到后完成調(diào)撥業(yè)務(wù)。

• 報(bào)表展現(xiàn)（要有說明及產(chǎn)品截圖）

1) 銷售訂單執(zhí)行工具

銷售訂單及出庫(kù)情況

采購(gòu)訂貨及配送出庫(kù)情況

2) 按品牌統(tǒng)計(jì)銷售情況

3） 出入庫(kù)單據(jù)顯示客戶跟蹤信息

應(yīng)用價(jià)值

替換管家婆后，目前業(yè)務(wù)連接性比原來要好很多，銷售跟蹤、采購(gòu)跟蹤、單據(jù)聯(lián)查等。

在應(yīng)答顧客電話上尤其明顯，原來顧客詢問訂單情況，都要去協(xié)調(diào)其他部門，查詢好幾個(gè)單據(jù)才能知道執(zhí)行情況，現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)自己一邊接聽電話，就能解答顧客的疑問。

在倉(cāng)庫(kù)配貨上也比原來的效率高出很多，原來總是出現(xiàn)重復(fù)送貨，費(fèi)事費(fèi)力、數(shù)據(jù)也不準(zhǔn)確、現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)完全依據(jù)銷貨單出庫(kù)，并且在業(yè)務(wù)流程上做了優(yōu)化，必須先打印出庫(kù)單，才能提貨，這樣就不會(huì)出現(xiàn)貨物已經(jīng)出庫(kù)，但是系統(tǒng)沒有單據(jù)的情況。

客戶原來使用微信做內(nèi)部溝通，使用T+后，逐漸把工作圈使用起來，內(nèi)部的工作交流，請(qǐng)假逐漸轉(zhuǎn)移到工作圈來，比原來的效率也是上了一個(gè)檔次。

推廣落地

• 行業(yè)特性：

1. 倉(cāng)庫(kù)和門店分離，有多門店和總部，一般都會(huì)有財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)整體需求，T+有先天優(yōu)勢(shì)。

2. 一般都是先訂貨，收定金，其他軟件需要做兩步，T+在銷售訂單上，一張單據(jù)就可以滿足客戶需求

3. 因?yàn)轭櫩痛蠖喽际窃谘b修房子的同時(shí)，到市場(chǎng)選擇家具，一般不會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提貨，所以客戶一般都是根據(jù)顧客的訂貨情況再找上游供應(yīng)商訂貨，對(duì)銷售訂單后續(xù)執(zhí)行情況（是否做采購(gòu)訂貨、是否到貨、是否給顧客送貨）比較關(guān)注。

• 利用該樣板的推廣策略

1. 近期接觸過類似家居銷售的客戶（家具、潔具、布藝窗簾），大多都是財(cái)務(wù)、門店、倉(cāng)庫(kù)分開管理，暢捷通T+的B/S架構(gòu)非常適合這類客戶

2. 大部分類似客戶都是先收取顧客定金，然后等到顧客家里具備安裝送貨條件后再送貨安裝。

3. 客戶都家居建材城派單或是針對(duì)性的搞活動(dòng)，擴(kuò)大影響。

還有部分客戶是T1的老客戶，可以讓伙伴做老客戶經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，做暢捷通T+產(chǎn)品價(jià)值推廣，促進(jìn)客戶升級(jí)