桑特液壓：危機下的逆風飛揚

——深圳桑特液壓技術有限公司信息化應用故事

2008年或許是中小企業(yè)生存形勢最為嚴峻的一年，來勢洶洶的金融危機至今仍未偃旗息鼓。然而就在不少企業(yè)身臨困境的時候，僅有26人的深圳桑特液壓技術有限公司卻實現(xiàn)了銷售業(yè)績過億的突破。

“從規(guī)模上看我們公司并不大，但是如果計算人均單產，卻足以躋身大公司的行業(yè)。”桑特液壓張總經理表示，自從9年前創(chuàng)業(yè)以來，他就一直關注公司的運營效率，無論對市場還是客戶都要有快速的響應速度。然而這種效率和速度并不是一蹴而就的。就在幾個月前，桑特液壓還經歷了一次嚴峻的考驗。

流失的客戶

表面上看桑特液壓似乎感受不到當前惡劣的市場環(huán)境。“國內工程機械行業(yè)這幾年發(fā)展得很好，尤其在4萬億投資下，這個行業(yè)可能會出現(xiàn)井噴式的發(fā)展。”張總經理表示，這意味著長期為國內工程機械行業(yè)提供液壓件配套生產的桑特液壓也將成為直接受益者。

所以訂單是不用發(fā)愁的。在別的企業(yè)坐等訂單無望的時候，桑特液壓卻是接單接得手發(fā)軟。商務部清一色的女將忙得天昏地暗。業(yè)務經理葛經理表示加班是家常便飯。

客戶卻在這時候不約而同地刁蠻起來。“以前只要交貨給他們就行，現(xiàn)在開始挑剔我們的服務。”葛經理一臉無奈，“他們對交期和響應速度提出了更高的要求。”

商務部的電話幾乎從早到晚都響個不停。葛經理甚至一度患上“電話恐懼癥”，聽到電話鈴聲就緊張。每次接到客戶電話，往往都不能立刻答復客戶，必須先放下電話，手忙腳亂地翻找一遍資料，再回電話給客戶。

“其實在客戶看來都是些很簡單的問題，比如他要的貨有沒有庫存，什么時候可以發(fā)貨，什么時候可以到貨。但是我們的客戶太多了，產品種類也很多，光靠人腦是記不過來的。”葛經理坦言。

另一方面，訂單延誤現(xiàn)象也經常發(fā)生。由于不了解每一筆銷售訂單的執(zhí)行情況，往往在客戶催貨之后才發(fā)現(xiàn)產成品庫存不足，進行緊急采購、緊急生產、緊急運輸，有時候“公路改空運”，運輸成本高得驚人。還有一種情況是錯把已經訂出去的貨發(fā)給別人，這種情況往往還會引發(fā)投訴糾紛。

由于銷售服務不到位，無形中影響了客戶對桑特液壓的滿意度，以至于發(fā)生客戶流失的事情。“這對于我們來說是不小的挫折。因為每個人工作都很辛苦，經常加班到很晚，結果還是不能令客戶滿意。”葛經理表示那一段日子很受煎熬。

轉型探索

據張總經理介紹，這并不是桑特液壓第一次遭遇這樣的發(fā)展瓶頸。當初從純貿易公司轉型做成產，也曾經一度受挫。

“剛成立的時候，業(yè)務上只是單純的買進賣出，運作起來很簡單。”后來隨著國內工程機械行業(yè)迅速發(fā)展，液壓件市場一片繁榮，桑特液壓開始自己生產產品。“管理戰(zhàn)線突然拉長了，內部流程增加了很多。”張總經理表示僅靠手工管理已經顯得有些力不從心。有時候他感到自己簡直就是個消防隊長，采購、銷售、生產……業(yè)務流程的每個環(huán)節(jié)都有可能發(fā)生意外情況，需要他親力處理。而在他看來，企業(yè)管理者更應該扮演的是管控者的角色。“事先控制強于事后救火。”他說。

他選擇引入一套進銷存軟件來提高企業(yè)運作效率，讓他騰出更多時間來抓生產研發(fā)，事實證明，信息化的第一步他走得很成功，在軟件的幫助下業(yè)務部門的運營效率明顯提高。

然而如今的桑特液壓與當初相比，無論在規(guī)模還是流程方面，都對管理提出了新的要求。張總經理用“水漲船高”來形容企業(yè)和信息化的關系。“企業(yè)發(fā)展了，那么對信息化的需求也會進一步提高。”他說，“目前最棘手的問題是我們無法實現(xiàn)對訂單的全程跟蹤，生產部門和銷售部門的信息傳遞存在脫節(jié)情況。”

經過權衡和比較，桑特液壓引入了用友T6企業(yè)管理軟件代替以前簡單的進銷存軟件，對生產、采購、銷售、財務等各個環(huán)節(jié)進行全局管控，針對管理痛點各個擊破。

壓力下的轉機

T6系統(tǒng)上線后，所有部門都集成在一個信息平臺下工作，關鍵流程結點都在軟件的監(jiān)控下高效運行，從而規(guī)避了很多人為的錯誤。葛經理表示最明顯的變化是商務部的電話減少了，即使客戶打電話過來，她也可以應對自如了。“連客戶都感到了我們公司的變化，以前問什么我們都支支吾吾的，現(xiàn)在對任何問題我們都可以快速回復。”葛經理顯然對現(xiàn)在的工作狀態(tài)很滿意。

由于可通過T6查詢到每一筆訂單的執(zhí)行進度，葛經理現(xiàn)在可以告訴客戶準確的交貨日期。如果發(fā)生庫存不足的情況，也能提前做好調貨準備，訂單延誤的現(xiàn)象得到明顯緩解。

發(fā)貨以后，系統(tǒng)會自動生產客戶的一筆的應收賬款。葛經理只要登陸系統(tǒng)，就可以了解每一個客戶的應收情況，“催款的時候心里也更有底氣了，以前總擔心會不會是自己記錯了，現(xiàn)在有了軟件就簡單多了，軟件是不會出錯的”，經過幾個月的試運行，桑特液壓的應收賬款周轉也加快了。

張總經理指出流程順暢以后，建立起以需定產的供銷體系，提高了對市場的相應速度，整個供應鏈的運作效率明顯提高。大客戶三聯(lián)重工曾帶著幾位管理專家來考核桑特液壓的供應鏈管理，結果桑特液壓也順利通過審查，成為三聯(lián)重工的優(yōu)質供應商。

截止到4月初，桑特液壓的庫存加壓情況已經明顯緩解，預計到2009年底可以降至T6系統(tǒng)使用之前的60%。

對于目前尚未結束的金融危機，張總經理表示這對于中小企業(yè)而言無疑是一次很好的經濟停頓，可以利用這段時間加強自身管理，練好內功，為下一輪經濟景氣周期的到來做好準備。而信息化無疑是幫助企業(yè)實現(xiàn)逆風飛揚的一步重棋。